In der aktuellen Episode des Börsepeople-Podcasts von Christian Drastil ist Melanie Steiner zu Gast, Verkaufsleitung Wohnbau bei der Strabag Real Estate und der Mischek Bauträger GmbH. Das Gespräch bietet einen seltenen Blick hinter die Kulissen des Wohnbaugeschäfts eines der größten österreichischen Baukonzerne.

Vom Maklergeschäft zur Konzernkarriere

Melanie Steiner blickt auf über drei Jahrzehnte Erfahrung in der Immobilienwirtschaft zurück. Ihr Einstieg erfolgte 1993 bei der Realkanzlei Mayerl im 18. Wiener Bezirk – damals noch als provisionsabhängige Maklerin, die bei null begann. „Ich habe tatsächlich gestartet rein mit Besichtigungen. Man könnte auch sagen Tür auf, Tür zu sperren", erinnert sie sich an ihre Anfänge.

Dieser Artikel ist eine Added Value Version zu den Key-Insights einer Podcastfolge von audio-cd.at, aufgewertet durch Archivbausteine. Die hier veröffentlichten Gedanken/Schlüsse sind weder als Empfehlung noch als ein Angebot oder eine Aufforderung zum An- oder Verkauf von Finanzinstrumenten zu verstehen und sollen auch nicht so verstanden werden. Der Handel mit Finanzprodukten unterliegt einem Risiko. Sie können Ihr eingesetztes Kapital verlieren.

Die Arbeit mit internationaler Klientel prägte ihre frühen Jahre maßgeblich. Botschaften, große Konzerne und deren Expats bildeten den Kundenstamm. Der 18. Bezirk erwies sich durch internationale Schulen und spezielle Einrichtungen als begehrte Wohngegend für diese Zielgruppe. Steiner betont, dass Kunden ihre besten Coaches gewesen seien – sie hätten sie mehr trainiert als jede formale Ausbildung.

Der strategische Wechsel zum Bauträgergeschäft

Nach fast 20 Jahren Maklertätigkeit vollzog Steiner 2012 einen bewussten Karriereschritt: Der Wechsel zur Raiffeisen Evolution ermöglichte ihr, nicht mehr nur zu vermitteln, sondern aktiv mitzugestalten. Bei einem Bauträger könne man erkennen, was Kunden von heute wollen, Trends identifizieren und Bedürfnisse antizipieren.

Die Arbeit veränderte sich grundlegend. Während sie im kleinen Maklerbüro Generalistin war – von der Immobilienaufnahme über Exposé-Erstellung bis zur Abgeberberatung – ermöglichte der Konzern eine Spezialisierung. Marketing und Projektentwicklung übernahmen eigene Abteilungen, Steiner konnte sich auf den Wohnungsverkauf konzentrieren.

2016/17 erfolgte die Integration der Raiffeisen Evolution in den Strabag-Konzern. Aus RE wurde SRE – Strabag Real Estate. 2019 übernahm Steiner die Vertriebsleitung für den Wohnbaubereich.

Pandemie als Katalysator für Digitalisierung

Die COVID-19-Pandemie traf das Unternehmen zu einem kritischen Zeitpunkt. Das Großprojekt Taborama im zweiten Wiener Bezirk stand kurz vor dem Verkaufsstart. Die Entscheidung fiel zugunsten des Starts – eine Entscheidung, die sich als richtig erwies. „Die Immobilien sind davongaloppiert", beschreibt Steiner die Marktentwicklung während der Pandemie.

Die Herausforderung lag in der praktischen Umsetzung: Wie verkauft man Wohnungen, wenn persönliche Treffen nicht möglich sind? Bei fertiggestellten Projekten setzte das Team auf Videobesichtigungen via FaceTime – ein Berater führte die Kamera durch die Räume. Bei Projekten in der Entwicklungsphase wie Taborama funktionierte die digitale Beratung sogar besser.

„Digitalisierung ist nicht mehr wegzudenken", resümiert Steiner. Je nach Kundenstandort – Wien, Bundesländer oder Ausland – unterstütze sie den Verkaufsprozess enorm. Dennoch bleibe das persönliche Gespräch für viele Kunden essentiell: Vertrauen entstehe beim direkten Treffen.

Aktuelle Projekte und Markteinschätzung

Das Gespräch gibt einen Ausblick auf kommende Podcast-Folgen, in denen Strabag Real Estate als Presenter fungieren wird. Konkret erwähnt wird das Projekt Hof am Park im Stadtentwicklungsgebiet Hausfeld in Wien. Das Angebot an Eigentumswohnungen sei so vielfältig wie die Kundenstruktur selbst. Ein entstehender Park direkt vor dem Projekt soll künftigen Bewohnern Erholungsraum bieten.

Die Strabag Real Estate ist nicht nur in Wien und den Bundesländern aktiv, sondern auch bei den deutschen Nachbarn sowie in der Slowakei. Geschäftsführer Erwin Größ wird in der kommenden Podcast-Staffel ebenfalls zu Wort kommen.

Zur aktuellen Marktsituation gibt Steiner eine interessante Einschätzung: Die FOMO – Fear of Missing Out – bei Käufern habe nachgelassen. „Am heutigen Markt weniger", antwortet sie auf die Frage nach Kunden, die aus Angst vor dem Wegschnappen einer Immobilie sofort abschließen wollen. Der Markt habe sich entspannt.

Die Vielfalt der Kundentypen

Steiner beschreibt ihre Arbeit als geprägt von unterschiedlichsten Menschentypen. Sie kategorisiert diese als Visionäre, Sofort-Käufer, Genauigkeits-Gourmets und jene, die „nochmal kurz nachdenken" – manchmal über drei bis fünf Jahre hinweg. Diese Vielfalt mache den Job abwechslungsreich und aufregend.

Das Zuhören bleibe dabei zentral. Das Profil, das ein Interessent anfangs nennt, entspreche selten dem, was er am Ende tatsächlich kauft oder mietet. Wichtiger sei das Hören zwischen den Zeilen – was triggert den Kunden wirklich?

Empfehlung für Brancheneinsteiger

Für junge Menschen, die in die Immobilienwirtschaft einsteigen wollen, hat Steiner einen klaren Rat: Ein Studium der Immobilienwirtschaft sei sinnvoll, müsse aber unbedingt mit Praxis begleitet werden. Angehende Fachleute sollten sich einen Überblick in der Immobilienentwicklung wie auch im Vertrieb verschaffen. „Ohne Passion geht nichts", betont sie. Chancen gebe es am Markt genug.

Die Podcast-Episode markiert den Auftakt einer längeren Zusammenarbeit. Ab dem 16. März wird Melanie Steiner die Podcast-Staffel begleiten und in einem Audio-Ping-Pong-Format regelmäßig Einblicke in die Projekte der Strabag Real Estate geben. Für Immobilieninteressierte und Anleger bietet dies eine ungewöhnlich tiefe Perspektive auf das operative Geschäft eines börsennotierten Baukonzerns.