Bain-Analyse zum Finanzplatz Schweiz / Angriff von allen Seiten: So

retten Banken ihr Firmenkundengeschäft

Zürich (ots) -

- Sinkende Margen, neue Wettbewerber und stark veränderte Kundenbedürfnisse

setzen Banken im Geschäft mit kleinen und mittleren Betrieben unter Druck

- Erträge wachsen bis 2025 voraussichtlich nur um bis zu 1 Prozent pro Jahr

- Neue Anbieter attackieren insbesondere im Kreditgeschäft und Transaction

Banking

- Mit einem konsequent hybriden Geschäftsmodell können die Geldhäuser

gegenhalten und ihre aktuell starke Stellung im Schweizer Mittelstand

verteidigen

Traditionell zählt das Firmenkunden-Business zu den wichtigsten Disziplinen der

Banken am Zürcher Paradeplatz und in allen Kantonen. Bislang stiegen die Erträge

mit kleinen und mittleren Betrieben kontinuierlich, die Margen waren mehr als

befriedigend und die Kundenloyalität war hoch. Doch nun geraten die Geldhäuser

zunehmend unter Druck: Die Margen schrumpfen, die Zahl der Wettbewerber wächst

und die Bedürfnisse der Klientel verändern sich. Auf Basis einer Marktanalyse

zeigt die internationale Unternehmensberatung Bain & Company auf, wie die

heimischen Institute ihr angestammtes Geschäft in den nächsten Jahren

verteidigen können.

Wettbewerbsintensität höher denn je

Mit Erträgen von rund fünf Milliarden Schweizer Franken im Jahr 2020 zählt das

Geschäft mit kleinen und mittleren Betrieben unverändert zu den zentralen

Ertragsbringern hiesiger Banken. Der Grossteil davon entfällt auf Kredite und

das Transaction Banking. Genau auf diese beiden Geschäftsfelder konzentrieren

sich jedoch zunehmend neue Player, darunter Neobanken sowie Fintechs. "Die

Wettbewerbsintensität im Firmenkundengeschäft ist höher denn je", erklärt

Bain-Partner und Bankenexperte Stephan Erni aus dem Zürcher Büro. "Das setzt die

Margen unter Druck und zwingt etablierte Anbieter zum Handeln."

Das gilt umso mehr, da sich die Situation in den kommenden Jahren verschärfen

dürfte. Einer jüngsten Bain-Prognose zufolge werden die Erträge im

Firmenkundengeschäft bis 2025 mehr oder minder stagnieren. Der Grund: Im

Kerngeschäft mit Krediten und im Transaction Banking enden die Zeiten des

robusten kontinuierlichen Wachstums (Abbildung). Bain-Partner Dr. Dirk Vater,

der die Praxisgruppe Financial Services in der Region Europa, Mittlerer Osten

und Afrika (EMEA) leitet, sieht Schweizer Banken nun in einer ähnlichen

Situation wie ihre Wettbewerber in der EU: "Die Digitalisierung verändert die

Spielregeln im Bankgeschäft, erleichtert neuen Anbietern den Markteintritt und

erhöht die Preissensibilität sowie die Wechselbereitschaft auf Kundenseite. In

der Folge erodieren Erträge und Margen."

Schutz vor digitalen Angreifern bröckelt

Die Wucht der digitalen Angreifer trifft die Schweiz verhältnismässig spät. Das

liegt unter anderem an der nationalen Regulierung sowie der bisher spürbaren

Zurückhaltung der Kundschaft gegenüber digitalen Angeboten. Hinzu kommen die im

internationalen Vergleich geringe Grösse sowie die Zersplitterung des Markts.

Deutschschweiz, Romandie und das Tessin haben nicht nur jeweils eigene

Spielregeln, sondern es gibt dort auch stark aufgestellte regionale Institute.

Jetzt aber stehen die Zeichen auf Wandel - und der entscheidende Treiber sind

dabei die Unternehmen. Branchenkenner Erni betont: "Die neue Generation von

Firmenkunden denkt und arbeitet digital. Überzeugt diese Klientel die Leistungen

ihrer Bank vor Ort nicht, hat sie keine Scheu, Angebote von Neobanken oder

Fintechs auszuprobieren." Zudem unterscheide sie immer weniger zwischen

Bankleistungen und anderen Finanzdiensten. "Der Trend geht eindeutig in Richtung

Produktbündel", so Erni. Das betreffe die Integration von

Versicherungsleistungen genauso wie die Verschmelzung des Zahlungsverkehrs mit

der Buchhaltung.

Auf dem Weg zur hybriden Bank

Die etablierten Schweizer Geldhäuser sind gut beraten, möglichst rasch auf die

veränderten Erwartungen ihrer Kundschaft einzugehen. Anstatt schwerpunktmässig

weiter in das Filialnetz zu investieren, sollten sie ihr digitales Angebot auch

für kleine und mittlere Betriebe massiv ausbauen und Leistungen von anderen

Unternehmen integrieren. "Die Zukunft im Firmenkundengeschäft ist hybrid und

integriert Partner", stellt Bain-Experte Erni fest. "Die Banken müssen die

Stärken der Filialen in Einklang bringen mit einem überzeugenden digitalen

Auftritt. Es gilt, sämtliche Bedürfnisse von Unternehmen abzudecken und ihnen

über alle Kanäle hinweg ein exzellentes Erlebnis zu bieten."

Mit einem hybriden Geschäftsmodell ist ein tiefgreifendes Umdenken verbunden.

Das reicht von der Kundensegmentierung über das Angebotsportfolio bis hin zum

Pricing. Im Kern geht es darum, Bedürfnisse spezifischer Kundengruppen zu

antizipieren, jeweils passende Produktbündel sowie Preiskonzepte beispielsweise

in Form von Abomodellen zu entwickeln und sich vom Denken in Vertriebskanälen zu

lösen.

Bain-Bankenspezialist Vater verweist auf die Erfolge ausländischer Institute mit

solch hybriden Geschäftsmodellen. Dort liefe ein Grossteil der Produktabschlüsse

und Routinetransaktionen bereits sehr effizient über digitale Kanäle, ohne dass

der direkte Draht zur Kundschaft leide. "Ein hybrides Konzept gibt den Banken

die Chance, sich auf die entscheidenden Fragen ihrer Firmenkundschaft zu

konzentrieren", so Vater. "Wenn sie hier überzeugende Lösungen finden und die

digitalen Prozesse schnell und einfach laufen, haben neue Anbieter kaum

Angriffsflächen."

Hier finden Sie eine Abbildung zum Download:

https://ots.de/5izhrq

Bain & Company

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Führungskräfte in Entscheidungspositionen weltweit bei der Zukunftsgestaltung

unterstützt. Mit unseren 63 Büros in 38 Ländern sind wir in unmittelbarer Nähe

unserer Kundenunternehmen. Wir arbeiten gemeinsam mit ihnen daran, den

Wettbewerb zu übertreffen und neue Standards in den jeweiligen Branchen zu

setzen. Partnerschaften aus unserem Ökosystem digitaler Innovatoren ergänzen

unsere Expertise und sorgen dafür, dass wir für unsere Kundschaft bessere,

schnellere und nachhaltigere Ergebnisse erzielen. In den kommenden zehn Jahren

werden wir weltweit mehr als eine Milliarde US-Dollar in Pro-Bono-Projekte

investieren. Wir unterstützen Organisationen, die sich den aktuellen

Herausforderungen in den Bereichen Bildung, Umwelt sowie wirtschaftliche

Entwicklung stellen und sich für Gleichberechtigung in jeder Hinsicht

engagieren. Von EcoVadis, der führenden Plattform für ökologische, soziale und

ethische Leistungsbewertungen für globale Lieferketten, sind wir mit der

Goldmedaille ausgezeichnet worden. Damit gehören wir zu den besten 2 Prozent der

untersuchten Unternehmen. Seit unserer Gründung 1973 messen wir unseren Erfolg

am Erfolg unserer Kundenunternehmen und sind stolz darauf, dass wir die höchste

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AXC0135 2021-12-01/10:02

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