'Wir legen den Kunden sämtliche erhaltenen Provisionen offen'

Börse Express: Was veranlasste Sie, ab sofort alle laufenden Provisionen, die Sie selbst von Anbietern von Fonds, Zertifikaten oder anderen Banken erhalten, an Ihre Kunden weiterzugeben? Gilt der Provisionsverzicht für sämtliche Bereiche ihres Geschäfts?

Constantin Veyder-Malberg:Wir glauben, dass viele Privatanleger schon lange auf so einen Vorstoss in Richtung Fairness und Offenheit gewartet haben. Das neue Angebot gilt für alle Kunden, die von uns im Private Banking beraten werden.

BE: Könnte diese Flucht nach vorne Anleger nicht verunsichern?

Veyder-Malberg: Das Gegenteil ist der Fall. Der Anleger ist nicht dumm. Es wäre falsch zu glauben, dass der Anleger nicht weiss oder ahnt, dass der Berater an den Produkten mitverdient. Daher stärkt es das Vertrauen, wenn alles offengelegt wird. Und das machen wir. Und wir werden nicht die einzigen bleiben.

BE: Wundern sich die Anleger nicht vielmehr, dass in der Vergangenheit Provisionen kassiert wurden?

Veyder-Malberg: Natürlich haben wir im Vorfeld diskutiert, ob die Kunden uns den Vorwurf machen, dass wir das nicht schon immer so gemacht haben. Die Kundenreaktionen nach der Einführung waren dann aber ganz anders: Keiner hat einen Vorwurf gemacht. Vielmehr hat die Offenheit und Transparenz das Vertrauen in den Berater und die Bank gestärkt und uns neue Kundenempfehlungen gebracht.

BE: Wäre es eine mögliche Alternative gewesen, die Provisionszahlungen künftig transparent zu gestalten, sodass Kunden genau sehen, was die Capital Bank an Provisionen erhält?

Veyder-Malberg: Genau das ist der Fall: Wir legen unseren Kunden im Private Banking ab sofort sämtliche erhaltenen Provisionen offen und geben ihnen die Wahl, sich zwischen zwei Honorierungssystemen für die Beratungsleistung zu entscheiden. Entweder der Kunde will keine Veränderung, und wir behalten wie bisher die Produktprovisionen. Oder der Kunde schliesst mit uns einen Vertrag ab. Dieser enthält unsere "Unabhängigkeitsgarantie" in der Beratung bzw. Verwaltung. Es gibt dann keine Ausgabeaufschläge mehr und alle Bestandsprovisionen fliessen zu 100% dem Kundenkonto zu.

BE: Zuvor kamen Ihre Einnahmen von den Kunden und von den Provisionen der Gesellschaften, deren Finanzprodukte Sie an die Kunden weiterverkaufen. Das heisst, dass durch den Provisionsverzicht nur noch die Kunden ihre Einnahmen bestreiten. Wie funktioniert dieses Modell und wie wollen Sie damit Gewinn machen?

Veyder-Malberg: Das stimmt. Unsere Einnahmen kommen bei der "Unabhängigkeitsgarantie" ausschliesslich vom Kunden und nicht von den Produktanbietern. Damit ist der Fokus in der Beratung nicht am Produkt, sondern am Kunden. Ganz nach der Regel: Wer zahlt, schafft an. Wir bieten den Kunden auch eine rein erfolgsabhängige Bezahlung an. Das heisst am Jahresende erhalten wir 15% der Nettogewinne vom Kundendepot, nach Steuern und Spesen. Sollte es zu Verlusten kommen, fällt das Beratungshonorar so viele Jahre aus, bis der Kunde wieder im Gewinn ist. Damit ist sichergestellt, dass wir auch beim Risiko im gleichen Boot sitzen.

BE: Nahmen Sie mit dem neuen Modell die Regelung der britischen Finanzaufsicht voraus, die Provisionen bei Beratern am liebsten zukünftig europaweit verbieten will?

Veyder-Malberg: Wir wollen nicht warten, bis der Gesetzgeber in den Markt eingreifen muss. Dann ist es meist schon zu spät. Derzeit erlaubt es die europäische MiFID bzw. das Wertpapieraufsichtsgesetz den Banken alle Kick-Backs zu behalten, die sie von Dritten für die Bestände von Kunden bekommen. Wir halten es dennoch für fairer, wenn der Kunde seine Provisionen kennt und entscheiden kann, wer sie erhält. Das Prinzip lautet: Besser offene Gebühren als versteckte Provisionen.

BE: Glauben Sie, dass andere Vermögensverwalter in Österreich nachziehen werden?

Veyder-Malberg: Ja, ich hoffe es. Unsere gesamte Branche hat eine Vertrauensoffensive nötig. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt.

BE: Wie reagieren die Gesellschaften, deren Finanzprodukte Sie an die Kunden weiterverkaufen, auf die Initiative?

Veyder-Malberg: Jenen Gesellschaften, die wettbewerbsfähige Produkte haben, ist diese Entwicklung nur Recht. Von allen Produktanbietern wurden in den letzten Jahren immer höhere Provisionen von der Vertriebsseite abverlangt. Denn wer mehr gezahlt hat, durfte damit rechnen, auch besser verkauft zu werden. Das hat sich letztlich auch auf steigende Produktkosten ausgewirkt, die der Kunden zahlt und die vor allem die Rendite und damit die Wettbewerbsfähigkeit schmälern. Dieser Teufelskreis hatte seinen Ausgangspunkt, als die Banken begonnen haben, auch Fremdprodukte ins Angebot aufzunehmen. Was für den Kunden eigentlich gut war. Seit damals haben sich die Produktgebühren verdoppelt. Daher kann es allen Beteiligten nur Recht sein, wenn diese Kostenspirale durchbrochen wird. Das haben auch schon einige erkannt, die dieses Modell befürworten.

BE: Erst wenn am Ende eines Jahres auf dem Kundendepot nach Abzug der Kosten und Steuern mehr Geld da ist, sollen 15 Prozent der Gewinne an die Capital Bank fallen. Wieviel Prozent der Gewinne sind bisher an die Capital Bank gefallen?

Veyder-Malberg: Bisher waren es vor allem fixe Gebühren. In einigen Fällen hat man sich auf eine erfolgsabhängige Gebühr geeinigt, die allerdings erst anfiel, wenn der Portfolioertrag über der Cash-Verzinsung lag. Dies kann aber dazu führen, dass der Berater dafür "bestraft" wird, das Risiko des Portfolios zu reduzieren und in Cash zu gehen, obwohl das manchmal richtig gewesen wäre. Diesen Interessenkonflikt gibt es in unserem neuen erfolgsabhängigen Modell nicht. Die Kunden können sicher sein, dass dem Berater auch ein kleiner Gewinn lieber ist, als einen Verlust einzufahren. Der Berater sitzt eben im gleichen Boot.

BE: Wie beurteilen Sie das Risiko, dass Anlegern von Finanzberatern, welche nur bei einem gewinnträchtigen Investment 15 Prozent der Gewinne erhalten, bewusst unterschiedliche Produkte geraten werden, um das Risiko für die Capital Bank zu streuen?

Veyder-Malberg: Das ist ausgeschlossen. Alle Berater bei uns sind 100% unabhängig darin, welches Produkte sie ihrem Kunden empfehlen. Es gibt keine Vertriebsziele im Private Banking. Alle Produkte, die uns von Kunden oder dritter Seite herangetragen werden, durchlaufen aber ein internes Überprüfungsverfahren und werden dann entweder verworfen oder zugelassen und können dann angeboten werden. Die Einhaltung der Streuungsvorschriften und der Kundenvorgaben wird zusätzlich laufend durch das Risikomanagement der Bank überprüft.

BE: Wie wollen Sie ihre Kunden in Zukunft besser auf Investmentrisiken hinweisen?

Veyder-Malberg: Jeder Kunde bekommt ein eigenes 144- seitiges Buch. Darin sind einerseits unsere Grundsätze zur Zusammenarbeit im Private Banking geregelt und andererseits die Investmentrisiken ausführlichst beschrieben. Aber das kann nicht das persönliche Gespräch zwischen Kunden und Berater ersetzen. Es ist seine Aufgabe, die Chancen und die Risiken so zu erklären, damit die Investmententscheidung emotionsfrei, ohne Gier und Angst getroffen werden kann. Das Ergebnis wird anschliessend schriftlich protokolliert. Der beste Weg zum richtigen Investment ist aber immer noch ein erfahrener Berater, der ausschliesslich im Interesse seines Kunden agiert.

Interview: Katharina Spiegl

Aus dem Börse Express vom 17.8.2009